Macht KI den Vertrieb überflüssig? Die Verkäufer sagen: nein.
Gemeinsam mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager hat ein HTW-Team den digitalen Vertrieb untersucht — und ein Kompetenzmodell Vertrieb 4.0 abgeleitet. Der zentrale Befund: Keine Vertriebsrolle wird durch Technologie ersetzt; KI verändert, aber ersetzt nicht.
Macht KI den Vertrieb überflüssig? Gemeinsam mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager hat ein HTW-Team den digitalen Vertrieb untersucht und ein Kompetenzmodell Vertrieb 4.0 abgeleitet. Der zentrale Befund: Keine Vertriebsrolle verschwindet — aber jede verändert sich. Entscheidend ist nicht mehr Aktivität, sondern die richtigen neuen Fähigkeiten.
Welche Vertriebsrollen frisst die Digitalisierung wirklich — und welche werden gerade dadurch wichtiger?
Die Ausgangslage
Im Vertrieb geht die Angst um, KI und Automatisierung könnten klassische Verkäuferrollen überflüssig machen. Der Bundesverband der Vertriebsmanager wollte es genau wissen — und mit Daten statt Bauchgefühl antworten.
Die Methode
Eine Befragung der Vertriebsverantwortlichen mündete in ein Kompetenzmodell Vertrieb 4.0: Es benennt, welche Fähigkeiten — von Beratung über Datenkompetenz bis Beziehungsarbeit — künftig tragen. Ein Folgeprojekt ergänzte ein Konzept für digitale Trainings und Kompetenzentwicklung.
Die Erkenntnis
Der Befund der Befragten ist eindeutig: „Keine Vertriebsrolle wird künftig durch Technologie ersetzt.“ KI verschiebt das Gewicht der Fähigkeiten — weg vom reinen Abschluss, hin zu Beratung, Daten und Beziehung. Das ist der Leitfeld-Gedanke im Vertrieb.
Vernetzt
Worauf dieser Fall aufsetzt — Modell, Feld, weitere Projekte.
Den Vertrieb auf die Fähigkeiten von morgen vorbereiten?
Ich entwickle Kompetenzmodelle und Trainingskonzepte für den Vertrieb im KI-Zeitalter. Schildern Sie kurz Ihre Situation.