Das Ende des stillen Experten: Warum Fachwissen ohne Sichtbarkeit wertlos wird

In einer Welt, in der 90% der B2B-Entscheider Videos nutzen, wird unsichtbare Kompetenz zum Risiko. Dieser Artikel analysiert anhand aktueller Daten (EJOT-Studie) und arbeitswissenschaftlicher Modelle (CWA), warum der „Hidden Champion“ tot ist – und warum wir unsere Ingenieure nicht zu Influencern, sondern zu „Visible Actors“ ausbilden müssen.

Deutschland hat ein kulturelles Problem, das uns im digitalen Wettbewerb gerade auf die Füße fällt. Es ist der tief sitzende Glaube, dass Qualität für sich selbst spricht. „Mehr sein als scheinen“ ist das Mantra des Ingenieurs-Mittelstands. Wir bauen die präzisesten Maschinen, die sichersten Verbindungen (wie bei unserem Projektpartner EJOT), die besten Lösungen – und gehen stillschweigend davon aus, dass der Markt diese Exzellenz schon irgendwie telepathisch erfassen wird.

Doch wenn man – wie ich in den letzten Monaten – tief in die Daten eines echten Transformationsprojekts eintaucht, Interviews mit Einkäufern führt und die Ängste der Belegschaft analysiert, dann muss man eine unbequeme Wahrheit aussprechen: Qualität ist stumm.

In einer Ökonomie, die zunehmend von Algorithmen kuratiert wird, existiert das, was nicht kommuniziert wird, schlichtweg nicht. Dieser Text ist ein „Werkstattblick“ auf das Spannungsfeld zwischen deutscher Ingenieurs-Ehre und der harten Realität der digitalen Aufmerksamkeit. Er zeigt, warum „Corporate Influencing“ kein Marketing-Gimmick ist, sondern die logische Konsequenz aus der Veränderung unserer Arbeit durch KI.

Der Befund: Wenn der Kunde „Stopp“ sagt

Beginnen wir mit der Empirie. Im Rahmen des Masterprojekts mit EJOT haben wir nicht im Elfenbeinturm theoretisiert, sondern diejenigen gefragt, die am Ende die Rechnung bezahlen: die Kunden. Die Ergebnisse der externen Interviews waren ernüchternd klar. Ein B2B-Kunde formulierte es in der Befragung sinngemäß so:

„Theorie ist Schule. Praxis ist Video.“

Das ist ein Satz, der sitzt. Er entlarvt das klassische B2B-Marketing – Hochglanzbroschüren, technische Datenblätter, glattgebügelte PR-Texte – als Anachronismus. Die Kunden wollen keine Werbung. Sie haben eine fast allergische Reaktion auf alles, was nach „Skript“ riecht. Sie wollen sehen, wie das Produkt auf der Baustelle im Matsch funktioniert. Sie wollen den Experten sehen, der flucht, wenn es klemmt, und dann zeigt, wie er es löst.

Gleichzeitig – und das ist die zweite Seite der Medaille – zeigen unsere internen Daten bei den Fachexperten eine massive Hürde. Sätze wie „Ich bin doch kein Influencer“ oder die Sorge, als „Wichtigtuer“ zu gelten, ziehen sich wie ein roter Faden durch die Belegschaft. Hier kollidieren zwei Welten: Der Markt schreit nach authentischer Sichtbarkeit („Zeig mir, wie es geht!“), aber die Experten ziehen sich auf ihre fachliche Insel zurück („Ich mache nur meine Arbeit“).

Die Analyse: Vom Worker zum Actor

Warum passiert das gerade jetzt? Ist das nur eine Modeerscheinung von LinkedIn und TikTok? Nein. Es ist ein Symptom einer viel tieferen Verschiebung. Legen wir die Ergebnisse unserer EJOT-Interviews – also das, was Mitarbeiter wie David oder Wiebke täglich erleben – auf das KI-Kompetenzmodell, das ich in meiner Forschung entwickelt habe.

Linear vs. exponentiell: Wie veraltete HR-Werkzeuge der 90er Jahre an der KI-Realität scheitern.

Schauen wir uns das genau an:

• Links steht der klassische „Worker“: Hier finden wir die alten Jobbeschreibungen. Mitarbeiter definieren sich darüber, „Schrauben zu verkaufen“ oder „Datenblätter zu erstellen“. Sie werden für Skills (Handgriffe) und Rules (Prozesse) bezahlt. Ihre Qualität? Die stille, fehlerfreie Wiederholung.

• Rechts steht der „Actor“: Hier ist das, was der Markt wirklich fordert. Ein Kunde wie Herr Schmidt (aus unserer externen Befragung) hat es uns ins Mikrofon gesagt: Er will keine Datenblätter. Er will Lösungskompetenz im Videoformat.

Das Problem ist die Dynamik dazwischen. Die Automatisierung frisst sich gerade durch die linke Seite. Die KI übernimmt Skills und Rules, und sie skaliert dabei exponentiell, während der Mensch linear bleibt. Was die Grafik im Kontext des Projekts so drastisch verdeutlicht: Der Bereich des „Workers“ erodiert. Die Zukunft liegt rechts. Hier geht es nicht mehr um das Abarbeiten (Execution), sondern um das Orchestrieren und Kommunizieren. Ein Actor navigiert in Unsicherheit, er löst neue Probleme auf dem Knowledge-Level – und jetzt kommt der entscheidende Punkt für den Vertrieb: Er macht dieses Lösungswissen sichtbar.

Unsere Projektdaten zeigen uns eine brutale Wahrheit: Wissen, das auf der linken Seite (im Kopf des stillen Workers) verbleibt, ist für das Unternehmen im Jahr 2026 wertlos. Es ist „totes Kapital“. Erst der Schritt nach rechts – in die Rolle des sichtbaren Akteurs – aktiviert den Wert dieses Wissens im Markt. Das bedeutet im Umkehrschluss: Sichtbarkeit ist keine Eitelkeit mehr. Sie ist eine Kernkompetenz. Wer heute noch glaubt, er könne „nur“ Fachkraft sein, ohne kommunikativ stattzufinden, der definiert seine Rolle nach den Maßstäben des letzten Jahrhunderts.

Die Kritik: Bitte keine „Influencer“

Das Problem ist oft, dass wir das Kind beim falschen Namen nennen. Wenn wir Ingenieuren sagen, sie sollen „Corporate Influencer“ werden, triggern wir Bilder von tanzenden Teenagern auf TikTok. Kein Wunder, dass ein gestandener Techniker darauf mit Abwehr reagiert. Die Analyse unserer Daten zeigt, dass wir eine völlig neue Kategorie brauchen: Den „Visible Expert“.

Der Unterschied ist fundamental:

1. Inhalt statt Inszenierung: Ein Influencer stellt sich selbst dar. Ein Visible Expert stellt sein Problemlösungs-Wissen dar. Er sagt nicht „Schaut mal, wie toll ich bin“, sondern „Schaut mal, wie wir dieses Problem gelöst haben“.

2. Authentizität statt Skript: In den Interviews kam klar heraus: Sobald Mitarbeiter anfangen, PR-Phrasen abzulesen („Wir bei EJOT sind Marktführer...“), schalten die Zuschauer ab. Vertrauen entsteht durch Ecken und Kanten, nicht durch Glätte.

3. Governance als Leitplanke, nicht als Fessel: Die große Angst der Unternehmen ist der Kontrollverlust. Was, wenn der Mitarbeiter etwas Falsches sagt? Doch die Antwort kann nicht sein, alles tot zu reglementieren. Wir brauchen – wie es die Mitarbeiter selbst forderten – „Leitplanken“. Einen sicheren Rahmen, in dem sie sich bewegen können, ohne zum Sprachrohr der Marketingabteilung degradiert zu werden.

Fazit: Das Ende des Hidden Champions

Wir müssen aufhören, den „Hidden Champion“ zu romantisieren. In einer Welt, in der 90% der Kaufentscheidungen digital vor-recherchiert werden, ist „Hidden“ kein Qualitätsmerkmal mehr. Es ist ein existenzielles Risiko. Wir haben das Gold – das tiefe, technische Wissen in den Köpfen unserer Mitarbeiter. Aber wir lassen es oft in den Werkshallen verstauben, weil wir uns nicht trauen, die Tür aufzumachen und die Kamera draufzuhalten. Die Transformation zum „Actor“ ist kein Marketing-Projekt. Es ist Organisationsentwicklung. Wir müssen unseren Leuten nicht beibringen, wie man die Kamera hält (das ist einfach). Wir müssen ihnen die Erlaubnis und das Selbstverständnis geben, dass ihre Expertise es wert ist, gesehen zu werden.

Qualität darf nicht länger stumm bleiben. Denn was man nicht hört, das kauft man nicht.